Segmentacja rynku
W dobie bardzo dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych oraz wzrostu liczby przedsiębiorstw oferujących produkty homogeniczne ważne jest znalezienie sposobu na skuteczne pozyskiwanie odbiorców. Coraz wolniejszy przyrost naturalny sprawia, że nowe przedsiębiorstwa muszą walczyć o klientów, którzy już korzystają z określonej gamy produktów. Jednym ze sposobów pozyskiwania nowych klientów jest segmentacja rynku. Proces ten polega na podziale określonej populacji na wewnętrznie jednorodne grupy odbiorców, które posiadają określone cechy wyróżniające (np. kobiety i mężczyźni). Kluczem do sukcesu jest oczywiście wyodrębnienie takich grup, które będą posiadać określone zasoby ekonomiczne, dzięki czemu będą się charakteryzować siłą nabywczą.
Wyodrębnione, zróżnicowane i podzielone grupy klientów są podstawą do rozpoczęcia prac przez specjalistów od marketingu, gdyż mogą oni dzięki temu w odpowiedni sposób dobierać elementy marketing-mixu, które pozwolą osiągnąć wyższy poziom sprzedaży. Coraz popularniejsze staje się obecnie posiadanie kilku marek w ramach jednego przedsiębiorstwa, które są adresowane do różnej grupy odbiorców.
Segmenty rynku B2B można wyróżnić w oparciu o następujące kryteria:
- profil działalności
- wielkość firmy
- oferowane produkty/usługi
- struktura własnościowa
- obszar działania
Segmenty rynku B2C można wyróżnić w oparciu o następujące kryteria:
- cechy demograficzne
- cechy psychograficzne
- siłę nabywczą
- preferencje klientów
- sposób użytkowania produktów
- styl życia
Badania segmentacyjne są podstawą tworzenia strategii marketingowej przedsiębiorstwa. To na bazie tych informacji ustalane są poziomy cen w poszczególnych kategoriach produktowych, określa się kanały dystrybucji oraz sposoby promowania danych wyrobów. Widać zatem, że w dzisiejszych realiach rynkowych nie jest możliwe skuteczne prowadzenie sprzedaży bez dokładnej znajomości swoich klientów.
Realizacja badania stanowi proces wieloetapowy. Najważniejsze jest jednak zwrócenie uwagi na to, że jest to typ badania, w którym wykorzystywane są metody:
- jakościowe
- ilościowe
Oznacza to, że punktem wyjściowym do przeprowadzenia rzetelnej segmentacji jest poznanie intencji odbiorców, sposobów zachowań oraz poznanie ich nawyków. Dopiero na tej bazie możliwe jest określenie liczebności poszczególnych segmentów, jak również oznaczenia ich jako korzystne z punktu widzenia ekonomicznego, bądź też nie.
